创业风云：中国第一个企业家自传（四）
男人 2007-8-18 男人生殖健康网 http://www.comeonman.cn 专题首页
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5月20日上午9点，几乎被世界隔离的我们突然接到一个电话，来电人要求我们上午11点前到XX渔港大酒店。11点前，我们到了这个富丽堂皇的大酒店，临近午餐时间，大厅里空无一人，我们来到酒店办公室，一位端庄的女主管王女士接待了我们，我们坐在接待客人的沙发上，没等我们开口，王女士底气十足地对我们说：“这个IC卡广告我们要定了，你们不要找第二家了，找到也没用，他们没有这个头脑和眼光看上它，从资金上看，也只有我们有这个能力，我们第一家酒店不算，仅这座新落成的酒店，就投入现金1.7个亿，我们没要银行一分钱贷款，现在酒店业这么困难，他们每个星期四准时拿钱（她用手指着几个供货商），你们回去做个市场方案吧”，我刚要说话，立即被她制止了，她说：“你不要讲，钱不是问题，几百万对于两个亿的投资不算钱，酒店要长期地做下去，我对你们唯一的要求是不许声张，市民知道，我们酒店的订餐电话打迟了，永远是‘客满’，我们只想利用这城市的名片展示酒店的实力与品牌，决不能让媒体炒做我们，说我们生意不好了，要做广告了”。
回家后，我一脸茫然，想到这英气逼人的女主管，如何才能拿出一份令她满意的市场方案。我白天写、晚上画，思路清晰后又糊涂，糊涂后又清晰，身心疲惫不堪。但是，没有什么可以让我放弃，没有什么可以阻挡我迈向事业成功的步伐。有时，看是做好的市场方案与小军讨论后又被否定，一次又一次，废弃的稿纸一尺多高。几天来，我经常躺在沙发上，疲惫中半闭着憔悴的眼睛。音响里一直重复播放着阿杜的歌，当听到《无法阻挡》的歌声从喇叭中飘出，昏睡的我总是立刻醒来，心潮无限澎湃，“痛是理所当然- - - - 我心以为地久天长~ ~爱到最深处心如火烫~ ~我自己都无法阻挡~ ~希望我的心就是你最想到的地方~ ~希望这次上天给我~ ~最慈悲的下场~ ~我自己都无法阻挡~ ~一个人独自面对整个世界的伤~ ~就让泪水留驻眼眶~ ~流过你的肩膀~ ~留在你的心上” 。- - - -
03年6月8号，我们将XX酒店市场广告方案交给了王女士，王主管立即坐在办公椅上，仔细认真地看着我们的广告方案：
方案的封面，是一艘美国‘星空号’核动力航空母舰彩色图片，整装待发的战机停满了甲板。方案从大的层面分析出IC卡广告如何锁定高端个人与企业集团，你们酒店集团共有13家餐饮酒店，02年总收入3个亿，但是，我市的2家酒店就占了2个亿的收入，所以我市的餐饮市场一定是贵集团的主战场。城东的餐饮酒店是亚洲最大的单体酒店，可以容纳5000人同时就餐，你们是餐饮业的巨无霸，的确是一艘你们自称的航空母舰，但是现在你们只是常规动力的航空母舰，一艘长期称霸海洋的航母必须是一艘核动力航空母舰，酒店航母如何具有核动力？拥有高端个人消费者、集团消费者的长期稳定支撑才能称为具有核动力的酒店。04年初即将开通的出租车IC卡系统，需要30张不记名IC卡，新增的消费群正是高消费的个人高端客户，企业接待外地的客人，可以给他一张卡，不用专车接送，即可免费乘出租、免费游风景名胜，拥有几张卡企业就相当于新增了几部公务用车，一个业务部门谁出去就谁拿卡，回来后立即交回，交通费用的核算简便快捷，卡面的广告品牌深入了客人的脑海，卡面上的订餐电话业务员、经理、老板随身携带，卡上的号码清晰地记录着客户的消费数据，整个酒店用数字网络覆盖全市的高端市场- - - - - - - 。
从成本资金投入计算上，我们分析出具体的数据，城东的酒店年销售1.2亿元，城西的酒店年销售8000万元，合计2个亿的收入，每年税务允许400万广告费用进入成本，此次600万的广告费先剔除税收优惠进入成本后，实为402万，再分摊到十年，每年仅40万，再分摊到两个酒店，实际仅为600块钱。每天有30万人中，只有万分之一的人是打IC卡上的订餐电话，就是30桌酒席的数量，每桌只消费500元，就是15000元；这30万人一生中哪怕只到酒店消费一次，人均500元就是1.5个亿的收入，从广告投入的分析，IC卡广告具有独特的性价比- - - - - -。
从酒店市场品牌的提升策划上，我们提出可以利用30万卡号的数字资源，以及已发行的160万张公交卡数字资源，品牌如何与全市消费者互动。教师节时公布10个号码，只要是教师免费一桌敬师酒席；五一节时公布10个号码，只要是市级以上的劳模免费一桌敬业酒席- - - - - - - 。
王主管看完后，沉思了一分钟问：“方案是你们写的吗？你们过去学过广告吗？你们怎么知道我们酒店的销售收入的？你们怎么知道前十名的销售收入的？方案太好了，不过，我们要将方案交到外地的董事会去讨论，你们必须把方案再做细些，你们最好是1万张冠名广告做个方案、10万张冠名广告以及30万张的广告的分别做个方案，各种方案同时放上董事会的会议桌上会更有说服力，最后肯定是全部要的方案，你们做好后立即送给我，董事会的扬秘书已经催问过几次，我是广告专业出身，我知道你们的辛苦，但是，我想帮你们，你们就必须拿出一份无可挑剔的市场方案。
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